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2020-02-26

教育企业冷线索的“私人诊所”

导语

如何正确使用教育企业存量线索，如何了解并唤醒教育企业沉睡客户？

效果类广告、社交媒体、传统媒体、线下活动、聚屏广告等等，教育企业通过各种各样的渠道触达他们的目标人群，全时全新的传播意味着消费者可通过多种方式接受到相关信息，需求更好地被激发，也拥有更多的选择。与过去相比，教育品牌有更多的机会触达用户，但前提是必须在竞争激烈的市场中更努力地赢得注意力。

获得一个新线索的成本大约是留存现有客户成本的六到七倍，这是每一个营销人员在工作第一天都会学习到的知识——尤其在人口红利增速骤减、教育市场竞争激烈的现在，教育企业各渠道获客的成本都在飞速飙升，在新的流量阵地、下一波人口红利或是教育行业重新排位之前，获客与增长是每一个教育企业面临的致命问题。降本增效，线索深耕，充分使用存量线索，比以往任何时候都重要。

巨大的增量与资本市场令人讶异的青睐，教育企业的扩张向来是飞速的，伴随着义无反顾的“烧钱”，往往有大量的未转化成功的线索被丢在了线索库逐渐变得cold。他们曾经选择接受你的营销信息，留下了自己的联系方式，但他们不再与你互动，不再继续沿着转化路径行进下去，而这些人本可以变成一笔非常可观的现金流。

使用这批存量线索之前你需要了解并管理存量线索。线索库中线索数据类型冗杂混乱，相关信息数据水平参差不齐，那么我们需要对这一批冷线索进行质检和清洗，统一线索数据类型，规范线索信息字段，并拥有自己的企业级数据中台以便于了解并管理这些冷线索。找到教育企业治理存量线索的问题所在，制定出相应的解决方案，完成对Cold Leads的CT检查并给出药方。

依靠数据中台强大的技术能力，结合触达影响冷线索的营销组件，补全用户标签并丰满用户画像。制定精确的营销策略，使用正确的方式给予正确的人正确的产品以提升线索转化。那么如何具体地加热冷线索，并一步步地培育至成单呢？

通过以往的线索信息及自动化营销的多种触达，根据行为对线索进行标签分群处理，依靠数据技术及评级模型对线索进行评分归类：Hot leads、Warm leads、Cold leads。
AB test总是在无能为力的时候用实践总结出规律，通过测试得出最适合企业的潜客群评级模型及自动化营销方式，迭代优化以提升存量线索唤醒效果及最终转化率。
基于中台强大的数据分析能力，在AB test中测试控制用户画像、营销组件、触达方式以得出有效组合方式。
精确把控教育界各细分行业——早教、K12、留学考研、成人培训等赛道企业的用户生命周期，以提升教育企业的ARPU。
通过用户标签及分群准确地找到目标人群并推送相适应的信息，保证用户体验并提升用户参与度，价格敏感属性的人总是会喜欢各种优惠券和折扣的。
确保触达内容的主题鲜明及创意吸引力，无论是短信、邮件还是微信消息，与有创意的人合作、使用更专业的内容营销团队，可以有效促使冷线索采取行动。
红包、抽奖、问卷等丰富的交互动作不仅可以提升用户体验，更可以更充分地了解你的线索，促成单其实也并没有那么困难与遥远。
切勿急于求成，放慢节奏步步为营，稳定培育存量线索，保持参与总有结果的时候。
基于用户体验培育至转化的客户，往往更拥有成为忠诚客户的潜力，通过营销内容及客户关怀培育出自己的KOL。
使用生命周期价值法，关注每个阶段存量线索带来的效益，每一笔收入都往往比0有意义。

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